Lehet alkalmazni a 80-20-as szabály az otthonok eladása esetében?

 

Mondjuk van egy ügyfél, aki egy három hálószobás, két fürdőszobás házat keres. Tegyük fel, hogy az ingatlanügynök talált neki öt házat, amit megnézhetne. Mind az öt megfelel az általános kritériumainak és mindegyik azon a területen van, ahol lakni szeretne. Ő és az ügynöke autóval kimennek és megnézik az öt házat. Mindannyiuknak hasonló tulajdonságaik vannak, összehasonlítható árakkal. Elméletileg azt gondolhatnánk, hogy az ügyfélnek nehéz dolga lesz dönteni a házak között. Itt lesz fontos az, hogy a házadon történt valamilyen fejlesztés. Hogyha az ügyfél nem tudja ezt a fejlesztést, akkor nem fog pluszt fizetni, hogy megszerezze azt. És ha ezeket a fejlesztéseket nem marketingeljük megfelelően, akkor nem kapunk érte egy tisztességes árat. Minden marketing célja találni egy ügyfelet, aki hajlandó megfelelő árat fizetni mindenért, amit a házad kínálni tud. Eladóként ezt az érdekedben ki tudod használni azzal, hogy felhívod a figyelmet és meghatározod házadnak jellemző tulajdonságait. Álljon itt egy példa a való életből.

Egy ingatlanügynöknek volt egy ügyfele, aki vidékről érkezett. Nem volt listája, hogy milyen házat szeretne, de tetszett neki a környék. Az ügynök elvitte autóval háztól házig. Minden alkalommal a vásárló 10-20%-ot kínált a kikiáltási árhoz képest, vagy irányárhoz képest szemrebbenés nélkül. Az ingatlanügynök aggódott, hogy az egész napot elpocsékolta. Ahogy lenyugvóban volt a nap, megálltak egy utolsó háznál. Nem igazán volt szemrevaló a járdáról. Nem volt egy tetszetős otthon. Az ingatlanügynöknek nem volt több lehetősége. Azonban ez a ház megtörte a kemény tárgyalót. Hirtelen hajlandó volt megadni a teljes irányárat. Mi az, ami különbözött ebben a házban a többihez képest? Újra működésbe lépett a 80-20-as szabály. A 80-20-as szabály működés közben: az ügyfelek többet fizetnek az egyedi tulajdonságokért. Az ügynök és az ügyfele egész nap olyan házakat néztek meg, amik 80%-ban teljesen azonosak voltak. Egyik háznak a részletei sem érdekelték az ügyfelet. Amennyire őt érdekelte egy hálószoba, az egy hálószoba volt. Azonban ennek a háznak egy tulajdonságába beleszeretett. Ez az átlagosnak kinéző ház tudott valami különlegeset. Ahogy besétáltak a nappaliba, volt ott egy nagy ablak. A ház egy dombtetőn volt egy gyönyörű kilátással. Ahogy megnézték a házat, éppen lenyugvóban volt a nap a távoli fák alatt. Ez a kilátás mindent megért az ügyfélnek. A másik 80%-on lehet javítani. Nem azért vette meg ezt a házat, mert tetszett neki az elosztása, vagy hogy hány hálószoba és fürdő volt benne. A döntését teljesen a dombra és a kilátásra alapozta. A kilátástól már nem alkudott többet és hajlandó volt megadni ott azonnal a teljes irányárat. Ekkora ereje van a 80-20-as szabálynak.

 

 

 

Tanuld meg, hogyan fordíthatod ezt a szabályt a saját javadra és így nem kell beletörődj majd abba, hogy kevesebbért add el, mint az irányárad. Használd hatás-többszörözőként az egyedi eladási pontodat. Az ügyfelek, akik beleszeretnek egy otthonba, nem cigánykodnak az áron. Egy előnyös ajánlatot tesznek. Bizonyos esetekben a 80-20-as szabály abban segíthet embereknek, hogy bemutató nélkül adjanak el egy otthont, vagy anélkül, hogy időt kellene pocsékolniuk. A példában lévő ház több hónapja ott volt a piacon. Az előző házhoz képest ez a hely nem volt csúnya. Ellenkezőleg. Ez egy vadonatúj, egyedi építésű ház volt. Hét hónapig ült a piacon egyetlen ajánlat nélkül. Az építő ezt nem tudta hova tenni. Mivel az új háza nem kelt el, kirúgta az ügynökét és felvett egy újat. Szerencsére az új ügynök tudta, hogy mennyire fontos megtalálni az egyedi előnyt. Elautózott oda és alaposan szemügyre vette a házat. Amit felfedezett, mindent megváltoztatott. Ennek a háznak volt egy gyönyörű

 

Itt a kert nem csak, hogy nagyobb volt, hanem sokkal inkább volt privát, mint a többi kert. Az új igatlanügynök ezt az öt holdnyi területet marketingelte. Részletesen írt róla a ház leírásában. Mivel itt nem a ház volt a fő eladási pont, a figyelmét erre az öt holdnyi területere helyezte. Szinte semennyi időbe sem telt és az érdeklődő ügyfelek már hívták is. Egy vevő, aki a területre szeretett volna költözni, észrevette, hogy eladó a ház. A 80-20-as szabály működés közben. Az ügyfelek az egedi tulajdonságokat keresik. Korábban senkinek nem kapta el a tekintetét ez a ház. Azonban, amikor(a vevő)rájött, hogy ezt egy öt holdnyi területtel együtt lehet megvásárolni, ezer mérfölddel odébbról küldött rá egy ajánlatot. Nem is látta személyesen a házat. Félt, hogy valaki más előtte meg fogja vásárolni a házat és elveszti a tökéletes otthont. 45 napon belül le is bonyolódott az eladás. Az építész el volt képedve. Közel 8 hónapja volt a ház a piacon az érdeklődés halvány szikrája nélkül. A 80-20-as szabállyal hihetetlenü gyorsan eladták, anélkül, hogy személyesen valaha is látta volna (a vásárló). Azzal, hogy az öt holdnyi területre összpontosítottak, az ingatlanügynök azonnal meg tudta ragadni a lehetséges vásárlók figyelmét. Így a ház nem csak hogy már nem eladhatatlan volt, hanem a legforróbb házzá vált a piacon.

Hogyan találd meg a tökéletes vásárlót az otthonod számára? Amikor egy hirdetést készítesz az otthonodról, a reflektorfénybe az otthonod egyedi előnyeit tedd, ami elkülöníti ezt a házat a többitől. Olyan ügyfeleket tudsz ezzel vonzani, akik hajlandóak a teljes árat kifizetni. Az otthonod, vagy a telek milyen olyan egyedi előnyt tud kínálni, amit a környéken elérhető többi ingatlan nem? Lehet, hogy van egy teraszod, ahol ki tud kapcsolódni az ügyfél, vagy lehet, hogy buja a növényzet és ez fogja megragadni a vásárló figyelmét. Van bőséges raktárhelyed, vagy egy reggeliző kuckód? A vásárlók, akik ezeket az előnyöket keresik, fel fogják keresni az otthonodat is. Ennek eredményeképpen nem kell több időt pocsékolj azzal, hogy olyanoknak mutasd meg a házadat, akikben nincs meg a kellő érdeklődés. Ehelyett olyan ügyfeleknek tudod kínálni az otthonod, akik motiváltak arra, hogy vásároljanak. Egyáltalán nem kell majd annyi bemutatót tartanod. És nem kell majd átszitálnod az apatikus ügyfelek ajánlatai közötti zsugori ajánlatokat sem. Ezt figyelembe véve létfontosságú, hogy felfedezd otthonod legvonzóbb és legegyedibb tulajdonságait. Vesd össze a házadat a környék többi házával, hogy lásd, mit tud a tiéd, amit a többi nem.